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如何說服別人相信你的主意才是最好的?

2017年4月7日     來源:界面新聞      編輯:wuyan
想要改變現狀?你可以好好利用損失規避、稟賦效應、社會認同這些心理學理論來增加你的談判籌碼。

說服別人相信你

有時候,最有影響力和最寶貴的想法反而最難被大家認可。正如心理學家所說的“現狀偏好”一樣,人類天生傾向于維持現有狀況。

 “人類的思維模式天生不愿意去改變現有有想法,”西北大學凱洛格商學院的組織管理副教授Loran Nordgren說,“如果面對的是特別理性的個體,你可以把新產品的功能性作為賣點——也就是說,為什么它很好。可是你永遠無法遇到絕對理性的個體。”幸好,如果你堅信公司需要的正是新的產品、新的策略或者海外擴張,那么你總能找到辦法去提高說服決策人的幾率。

專門研究影響力和決策的Nordgren為大家提供了四大貼士,告訴你如何讓自己的提議更有說服力。

一. 讓聽眾注意到他們會失去什么。

“從本能上說,人們都希望在獲益的基礎上兜售觀點,”Nordgren說。“他們會強調所有的積極方面,會列舉公司出會贏得什么。”但這并不總是最好的方式。

Nordgren說,如果提及可能的損失而不僅僅是兜售創意,反而會更有說服力。因為相比于得到的快樂,我們對于失敗的痛苦感觸更深——這就是“損失規避”原理。事實上,一系列研究表明,人類對于失去的心理感知是對相應收獲的兩倍。

這個概念適用于我們日常里的所有決定,Nordgren 說。比如,讓我們下定決心去國外工作的理由往往是如果不去會失去什么,而不是個人成長、見識新文化新市場和旅行經歷這些收獲。

對于企業策略來說,也是如此。“當你想要勸別人開拓新領域或者發展新產品時,你可以采用同樣的創意,但要換種表達方式,”Nordgren說,“可以提高公司聲譽的說法聽起來并不吸引人,不過如果你告訴他們假如不去嘗試的話,就會失去一個有前景的機會,反而成功率更高。”

二. 記得做比較。

“我們都在用比較的思維來理解這個世界,”Nordgren說。如果有購物滿300美金可以減免50美金的機會,我們可能會好好考慮這筆購物。而從數據的角度來看,購物滿3000美金減免50美金的機會就顯得不那么有說服力了。

 “決定不是憑空做出來的,”Nordgren說,“當人們想要兜售一個新觀點時,常常會犯一個常見的錯誤——忘記去做比較。”

這意味著,給聽眾提供更多的選擇會更有效,哪怕大多數選擇只是圈套。餐館菜單上最貴的菜,通常只是用來把顧客的注意力轉移到第二貴的菜(可能利潤率最高)。同樣地,經濟學人雜志會提供紙質、電子版與紙質和電子的三種套餐,而紙質套餐只是為了讓兩者兼有的套餐更被讀者接受。

 “你要給聽眾提供盡可能多的合理選擇,”Nordgren說,“但最重要的,是把他們的注意力引向你想要的那個想法。”

三. 讓他們體驗到好處。

Nordgren提及的另一個心理學專有名詞是“稟賦效應”。簡單來說,人們總認為他們所擁有的東西更珍貴。“如果想讓別人明白你的創意的價值,也許可以考慮讓他們感受到創意帶來的好處”,他說。

關于稟賦效應的一個經典案例與咖啡杯有關。在一個實驗場景中,給群眾們看一個咖啡杯并詢問他們愿意出多少錢購買。在另一個場景中,送給群眾咖啡杯,再次詢問他們的出價。一般來說,擁有咖啡杯的人愿意賣出的價格比他們愿意買的價格要高。咖啡杯歸他們所屬這一簡單事實大大提高了它的價值。

同樣的原理也出現在其他創新產品和服務領域里。想想電視行業,“HBO并沒有向你兜售HBO的好處”,Nordgren說。他們沒有花大量資金來勸說觀眾去購買特定的影視頻道,僅僅是提供三個月的免費觀看頻道。“而從觀眾的心理角度來看,為一些目前不喜歡的影視頻道付費和放棄一些已經感興趣的節目可大不相同。”

四. 贏得大規模的受眾基礎。

對于為何創新而言,通常最有說服力示例都來源于周邊人的行為,心理學家稱之為“社會認同”。

社會認同在大多數群體決策中都發揮著重要作用。當教授或者管理人員說因為報名人數太多,課程的參與人數被限制時,學生們反而越發想要加入。或者想想聰明的酒店鋼琴演奏家的做法。在她坐下來彈奏之前,鋼琴演奏家會在玻璃罐里塞些5美金和10美金,來建立起期望的(小費)規則。

“想要在組織機構里兜售變化時,社會認同尤為重要”,Nordgren說。事實上,有研究表明讓固執己見者改變想法的正是他們對落后于人風險的恐懼。“早期的試水者往往是被新商品的功能吸引而來,但倘若你可以建立出大量的用戶基礎,那這就是唯一會攻克那些保守的顧客的條件。”

要注意,贏得大規模的社會認同并不是隔夜就會實現。在兜售新觀點的過程中,Nordgren說關鍵在于耐心。不要急急忙忙的沖向擁有“生殺大權”的決策者,而要先努力得到計劃過程中的一步步小勝利。

“首先,把你的想法告訴可信賴的人,”他說,“這樣你就可以告訴關鍵股東,‘已經有四五個主管認可這個想法了,’或者,‘初始計劃已經成功通過了測試。’因此,你不必等想清楚如何表達自己的想法,再去和關鍵股東會談。”

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